近日，农业农村部农产品质量安全中心发布2025年第三批全国名特优新农产品名录，我省漳浦县的溪东余甘入选。

溪东余甘本是苦涩难咽的野生小果，如今，在漳浦县赤土乡溪东村，它已蜕变为“溪东绿韵余甘汁”“冰糖话梅余甘”等时尚产品，并成为当地富民强村的支柱产业。这场“翻身仗”的背后，是一部三代人的接力史：老场长破局、合作社筑桥、“新农人”点燃市场；同时，政府也发挥穿针引线的作用，将小农户织入大产业版图，让现代农业拥抱新型消费市场。

“小不点”长大了

余甘销售季将尽，溪东村种植大户张玉珍总爱找漳浦县眉力林场老场长张金顺道谢：“从每斤2毛卖到每斤10块，多亏了您。”

在20世纪80年代，溪东余甘主要价值在树干的树皮——熬煮成染料浸渔网，可延长其使用寿命；果实只是个小味涩的山间野果，村民偶尔拿来腌渍配粥，一斤只能卖几分钱。

一次考察让张金顺看到了余甘的更多可能。在泉州南安，当地嫁接后的余甘果大如拳，与溪东村的“小不点”天差地别。他当即决定引种，但对方开出高价：一米枝条5元。

彼时，张金顺的月工资仅有38.5元，但他毅然押上全年收入，购买了百根枝条，带领林场职工搞起了实验。3年后，嫁接的余甘果产量倍增，每斤价格涨至五六毛，主要销往广东，产业势头一片大好。

从靠天吃饭到主动改良、从零散采集到规划生产，历经30多年发展，如今，赤土乡余甘种植面积超万亩，年产量3000万斤；作为“余甘之乡”的溪东村就拥有8000多亩种植基地，年产量超2400万斤。“规模化种植让种植户年收益大幅提升，单人达数万到数十万元不等。”溪东村党支部书记张文龙介绍。

为应对集中上市风险，当地还引进早熟“珍珠余甘”和晚熟“余甘王”，形成了从盛夏到深冬的完整供应周期。“珍珠余甘抢先上市，每斤价格达12元，效益显著。”赤土乡党委宣传委员谢宝竹说。

延伸价值链条

虽然收入提升了，但是面对瞬息万变的大市场，分散的农户抗风险能力仍显脆弱。要想让产业发展可持续、有后劲，必须攥指成拳。

“农户最怕的不是价低，而是明天是否还有人愿意收购。”东溪水果专业合作社负责人张泽武说，未来的不确定性，让果农不敢在土壤改良等长期投入上花心思。“成立合作社就是为了解决这个问题。我希望以合作社为桥梁，通过‘统一收购、统一分选、统一品控、统一销售’，建立一个稳定、可预期的‘市场接口’。”

为此，张泽武对接大型收购商的生产标准，将果子按大小、色泽、品相分级定价。如今，在余甘采收季，他的日收购规模可稳定在10~15吨。

稳定的收益改变了不少种植户的生产思维。他们主动提出试种新品种，关注点也从产量高低变成“榨汁好不好喝、出汁率高不高”，用消费端需求看待农作物。

张泽武则看得更远：“我们希望把合作社变为数据平台，为果农定制种植方案，根据市场消费反馈指导育种，甚至提供供应链金融支持。 ”

从地头到车间，余甘的价值链条不断延伸。走进漳浦万安工业园的一家余甘加工企业，生产线上的余甘汁缓缓流淌。“我们精选‘甜丙甘’等品种，经过鲜榨、无菌冷灌等工序后，保留超过80%的维生素C，还有余甘果独特的回甘口感。”谢宝竹介绍，一斤鲜余甘果制成的果汁产品，价值可达原来的5到10倍。

产品创新同步推进：冰糖话梅余甘、南姜余甘、冻干余甘等10余款新品陆续上市；当地与高校合作，持续攻关余甘多糖提取、酵素研发技术，推出“溪东绿韵”NFC余甘汁等品牌产品。

“这是我们与厦航鹭鲜生联名的产品，配料只有余甘、水、冰糖。”谢宝竹展示的一款余甘汁，依托“名特优新”品牌背书以及厦航优选产品认证，创下3天10万瓶的销售纪录。

数据显示，去年，溪东村余甘鲜果收购均价为2~3元/斤，深加工余甘汁均价超10元/瓶。

叩开年轻消费者心扉

“看，这就是长在树上的‘冰糖葫芦’。”镜头前，位于赤土乡的可娱电子商务公司主播黄俞维正卖力推介余甘，“我们不‘卷’低端价格战，而是更关注追求健康、看重配料干净的年轻消费者。”

真正让余甘叩开年轻消费者心扉的，是一群手握智能手机的“新农人”。

2021年，某茶饮品牌推出“霸气玉油柑”，以“66颗鲜果榨一瓶”“刮油解腻”精准击中健康需求，重塑了市场对余甘的消费认知。

然而流量盛宴背后，深层矛盾也开始显现。

农产品电商存在两种模式：依赖头部网红、可能挤压供应链利润的“达人模式”；自建团队、追求共生关系的“供应链模式”。“‘达人模式’有时会演变为掠夺性销售。”业内人士李屿森指出，部分地区，网红主播大幅压低收购价，果农连包装成本都无法覆盖。这种依靠高额“坑位费”和佣金抽成的模式，最终将成本层层转嫁至最脆弱的种植端，可能导致“丰产不丰收”的恶果。

与此相对，另一批探索者在尝试更可持续的路径。他们不依赖网红，而是从零培养素人主播，通过优化直播间的“人、货、场”，提升内容质量来获取自然流量。“我们希望建立合理的供应链，让电商、合作社、农户都能赚到该赚的钱，而不是把利润榨干。”黄俞维表示，这种模式的目标是通过稳定订单和合理溢价，反哺生产端，形成产业良性循环。

面对挑战，当地政企的核心思路是“削峰填谷”——降低对少数流量寡头的依赖，培育广泛健康的市场生态。其中，赋能“新农人”成为关键。

“90后”张雯婷是先行者。在自家的20多亩果园基础上，她通过微商、抖音等渠道和平台年销余甘约6000公斤。“今年珍珠甘、玻璃甘等品种精品鲜果每斤的批发价在3~6元，经过我们加工后的罐装产品换算成同等重量则能卖到10元。”张雯婷表示。

新鲜血液也不断涌入。不久前，漳州城市职业学院的学生走进田间，用无人机航拍展示生态果园，搭建直播平台，并开展相关公益培训。“培训的目标是让更多本土青年掌握直播技能，成为有‘内容力’的‘新农人主播’。”谢宝竹说，“未来的直播不能只靠叫卖，而是要带观众‘走’进余甘林，把直播变成一场体验，让产品自然融入生活。”